Hola, más de un 30% de los pisos que llevan meses anunciados tienen un gran defecto que impide su venta.
Hablo de todos los inmuebles cuyo precio está un 20% por encima del mercado, o más.
Captarlos ha significado mucha energía y recursos pero ahora están quemando su imagen en portales y durmiendo un sueño que puede ser eterno.
¿Porque?, La fijación del precio de salida fue errónea. Y luego no se corrigió.
Aproximadamente 3 meses después de su publicación esos inmuebles ya no tienen interés para posibles compradores. Y los algoritmos de los portales penalizan su visualización porque ya no son nuevas publicaciones.
Consecuencia: Trabajo en vano, gastos de publicación, meses perdidos, propietario y agente insatisfechos…
En la mayoría de los casos es el propietario quien ha fijado ese precio de salida como condición para comercializar el inmueble. Pensando que se podría obtener un precio más alto que la recomendación recibida. Y esa ha sido la única manera de poder captarlo.
¿Y qué soluciones hay?, quizás varias:
- No aceptar esa captación – ya, es fácil decirlo pero el negocio necesita crecer y siempre se piensa «ya lo convenceré luego para que baje el precio».
- Alternativa: aceptar, porque en definitiva vamos a representar al propietario, pero establecer condiciones para una posible modificación del precio. Es decir, aun sabiendo que vamos a salir un 20% por encima del mercado, establecer un acuerdo de reducción escalonada y automática del precio si no se obtiene interés (solicitudes de información o visita) una vez publicado.
Como hacerlo:
- Valoramos el inmueble y recomendamos un precio al cliente. Este cree que se puede vender mucho más arriba (muy habitual, confundir valor con precio).
- Ok, aceptamos pero calculamos la distancia entre el precio de salida y el de mercado al que posiblemente se venderá. Establecemos tramos semanales que nos permitan reducir el precio si no hay interés (interés = visualizaciones y leads).
- Lo plasmamos en un documento y lo añadimos al mandato del cliente. Si no se cierra al principio, luego el propietario puede no querer bajar.
Puede que no sea fácil en algunos casos, pero es una manera de vender saliendo con un precio inicial que está fuera de mercado, y de no tener captaciones que nunca se venderán.
Ah, y por supuesto es muy importante apoyar cada bajada con datos y una nueva valoración que muestre la situación de mercado.
Un reporte que de información real del precio de mercado, una horquilla con bandas por arriba y abajo para negociar y una estimación del tiempo de venta que permita guiar al propietario.
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